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クロス売るとは何ですか?

クロスセルするために、既存の顧客に関連するか、補完的な製品を販売することです。クロスセリングは、マーケティングの最も効果的な方法の一つです。金融サービス業界では、クロスセリングの例は、退職計画クライアントへの投資や税の準備サービスへの投資や製品の種類を販売しています。銀行のクライアントは、住宅ローンを持っている場合たとえば、その販売チームは、クロスセル彼女を信用の個人的なラインやCDなどの貯蓄製品にしようとします。

どのようにクロスセリング作品

既存の顧客に製品やサービスをクロスセリングは、ファイナンシャル・アドバイザーを含む多くの企業のための新たな収益を生成する主な方法の一つです。彼らはすでにクライアントとの関係を確立し、彼らのニーズや目的に精通しているので、これは、おそらく、彼らのビジネスを成長させる最も簡単な方法の一つです。

ただし、顧問は、異なる部門に投資信託は、クライアントが自分のポートフォリオを多様化するための良い方法することができ、クロス販売しているこの戦略マネーマネージャーを使用するときに注意する必要があります。しかし、クライアントに知識の顧問の範囲外である住宅ローンやその他の製品を販売しようとした顧問は、多くの場合、問題につながることができます。

効率的に行う場合は、クロスセリングは、株式仲買人、保険代理店、およびファイナンシャルプランナーのための重要な利益につながることができます。ライセンス・所得税の作成者は、彼らの税の顧客に保険および投資商品を提供することができ、これは作るためにすべての販売の最も簡単なの一つです。効果的なクロスセリングは、同様に、良好なビジネス慣行であると便利な財政計画の戦略です。多くの場合、アップセリングクロスセリングと混同されます。アップセリング現在の製品のより包括的なまたはハイエンドバージョンを販売する行為です。クロスセリングは、顧客への付加的な利点を提供するために存在するものとは異なる製品を販売する行為です。

金融商品やサービスのクロスセル・アドバイザーズは、彼らが販売している製品を熟知している必要があります。彼または彼女は顧客に住宅ローンの販売を開始するために割り当てられている場合は、主に投資信託を販売している株式仲買人は、かなりの追加のトレーニングが必要になります。

実際には、クライアントが本当にこのサービスを必要としますが、紹介料を稼ぐためだけに意欲的であるとき、ブローカーが理解していない可能性として、販売しており、それらが必要されているか否か紹介が行われる状況につながる可能性が住宅ローンを処理し、別の部署への簡単な紹介。

顧問は、彼らがより効果的な紹介を行い、適合規格に準拠とどまることができるように、追加の製品やサービスが彼らのクライアントの財務絵にどのように適合するか、いつ知っておく必要があります。 FINRAは、クロスセリングを行うことができる方法を管理する規則の新しいセットを開発し、実装するための照会から収集した情報を使用することができます。

重要ポイント

クロスセリングはindustry.Financialアドバイザーはしばしばbase.Careを行うために取られる必要がある、既存のクライアントへの追加的な製品とサービスをクロスセリングによる追加的な収入を得ることができ、多くの場合、金融サービスで実施既存顧客への追加の製品のマーケティングの実践です正しくこの規制当局の明確な滞在し、クライアントの最善の利益を保護するためです。単に追加の優遇措置を受けるために紹介をするアドバイザーが顧客の苦情及び懲戒処分の受信側で自分自身を見つけることができます。

特別な考慮事項

金融サービスのクロスセリングの出現

1980年代までは、金融サービス業界は、銀行が証券会社は、株式や債券、クレジットカードをピッチングクレジットカード会社、および生命保険を販売する生命保険会社の販売、貯蓄口座を提供して、ナビゲートするのは簡単でした。プルデンシャル・インシュアランス・カンパニー、当時世界で最も著名な保険会社は、中規模の株式委託会社はBacheグループ社を呼び出して取得した場合には変更しました

プルデンシャルの目的は、その生命保険代理店とBacheの株式仲買人のクロスセリングの機会を作成することでした。これは、金融サービスのための幅広いサービスの提供を作るの最初の重要な努力でした。その後、他の大合併は、シアーズローバック(クレジットカード)とディーン・ウィッター(株式、債券、マネー・マーケット・ファンド)、およびアメリカン・エキスプレス・カンパニー(クレジットカード)とShearsonローブローデス(株式や債券)として、続きます。

ワコビア証券メリルリンチ・ウェルス・マネジメントとバンク・オブ・アメリカとウェルズ・ファーゴ・アンド・カンパニーの合併は、両岸のために利益を減少時に起こりました。買収は、彼らの銀行商品の販売に大きな規模を達成する意図を開催します。大部分は、彼らは大規模で確立流通チャネルを購入することで彼らの小売流通アームの拡大を目指しました。どちらの銀行は収益性を回復するための戦略としてのクロスセリングに重点を置きました。

いくつかの例外を除いて、クロスセリングは、合併企業の多くの中にキャッチすることができませんでした。それぞれの専門領域の外側に売却を余儀なく、営業担当者の間で販売文化や恨みを競合し、克服するための障害物に挑戦されています。例として、バンク・オブ・アメリカは、ブローカーは、投資クライアントに銀行の製品をクロスセルすることを主張してメリルリンチのブローカーを失いました。ウェルズ・ファーゴは、その合併が一緒に2つの類似の文化をもたらしたので、クロスセリングを制定より効果的です。

クロスセリングのための注意事項

彼らのニーズが適切に各エリアに満たされているように、大企業が効果的に同じクライアントに使用し、金融商品の異なる種類の販売を統合することは困難な場合があります。それはその税務上の顧客に投資サービスを提供するためにプッシュしてオールドディスカウントブローカーを取得したときにH&Rブロック社は、この命題に失敗しました。住宅ローンの枝の追加は、さらに物事を複雑にし、そして同社は最終的にこれらの2つの部門を投棄し、再び税のみに焦点を当てることにしました。

2016年には、ウェルズ・ファーゴは、自分の知識や同意なしに何千もの顧客のために、銀行やクレジットカード口座を開くための$ 185百万罰金に見舞われました。クロスセリングに関連する最近の問題に照らして、FINRAは、ブローカー・ディーラーのクロスセリング活動の性質と範囲にしているかどうか注目している」:FINRAは、このように広報担当者は最近という声明をすると、この問題を監視することで強化してい彼らは十分に投資家を保護するために彼らの登録従業員によるこれらの活動を監督している。」企業は、今年の11月15日までにFINRAの問い合わせに応答する必要があります。